丹徒区高资水月雨家庭农场
丹徒区高资水月雨家庭农场是在普通茶场(种茶专业户)的基础上发展起来的。农场在发展过程中，深刻反思经历的挫折，从而走上了产品更新换代、示范效应叠加、主体强强联合、产业转型升级之路，每迈一步都是对前一步的提升，最终步入茶产业一三三产的整合发展轨道，农场逐步成为当地茶产业的领军人物。对于家庭农场而言，要在本区域的本行业中占有主导地位，农场主的综合能力更显重要，一是农场主心中要有目标，二是农场主对产品的定位要准、要差异化，三是农场主要善于团结和带动周围的农户，四是农场主要研究市场、嫁接技术。水月雨家庭农场的成功经验，对于培育什么样的新型农场主给出了指导路径。
做好“茶叶+”文章
促进产业融合发展
丹徒区高资水月雨家庭农场成立于2015年，位于“十里长山”境内的丹徒区高资街道西斛村，是从事茶树种植、茶叶加工和销售、茶叶科技研发、茶文化推广和营销为一体的家庭农场，现有茶田面积150亩，拥有生产车间1200平方米、办公和科研大楼500平方米，常年用工12人、季节性用工43人，农场注册的“水月雨”品牌为镇江市名牌产品。农场生产的茶叶在全国、省茶叶评比中多次斩获金奖。2017年农场被评为镇江市市级示范家庭农场。农场主汪月霞现为镇江市劳动模范、丹徒区妇联兼职副主席，先后获得全国先进个体工商户、江苏省乡土人才“三带”新秀及能手、镇江市“十佳”新型职业农民等荣誉称号。2021年农场实现经营收入282.5万元，纯利润85.55万元。
茶叶+研发，走产品更新换代之路
水月雨家庭农场的前身是高资镇一家没有工商注册的茶场(种茶专业大户)，2015年春天由于气候反常，茶场只生产了1230斤高档茶叶，而正常年份的产量应该在3500斤左右。由于茶场的工人有很大一部分是低收入农户，如此低的产量，对他们的生活是雪上加霜。为此，茶场痛定思痛，成立了水月雨家庭农场和注册了“水月雨”产品商标，决心走产品更新换代之路。一是定位产品。经过市场调研，农场瞄准了夏、秋抹茶，一来国内的中高档抹茶以日本抹茶为主，价格太高，但有市场前景;二来生产夏、秋抹茶，除了冬季，季季都可以生产，茶田的利用率得到了最大化。农场依托南昌大学的科研团队，开展了夏、秋抹茶的研发，首次将现代生物酶解和循环冷却低温湿法超微粉碎技术相结合，运用到抹茶加工工艺中，生产一种全新的夏、秋抹茶产品，颠覆了人们对抹茶的产品形式认识和日本抹茶生产工艺技术。2018年小试成功，2019年中试成功，2020年上马一条无菌抹茶生产线，实现批量生产，辐射周边茶农520户，辐射面积1250亩。目前，抹茶生产线每年生产夏、秋抹茶1.3吨，农场收购周边茶农夏、秋茶鲜叶2.15吨。二是更新茶园。为适应市场对春茶品种的需求以及夏、秋抹茶原料生产，农场带动周边茶农对茶树品种进行大规模的更新改造，通过两年多的努力，到2017年，农场的150亩茶园及周边千余亩茶园全部种上了白茶、黄金芽、白芽奇兰、春闺、梅占等优良茶树，农场及周围的茶叶实现了由“村姑”向“公主”的“华丽转身”，最高的价格可达到8000元/斤，最低的也达到了850元/斤。生产的抹茶价格500元/斤，比同档次的日本抹茶低了45%。24日交节。
茶叶+服务，走示范效应叠加之路
由于生产夏、秋抹茶需要大量的原料，农场周边的茶农成为农场主要的服务对象。一是完善培训设施。2017年，农场经过两年不懈的努力，批到了10亩的建设用地，建设成办公室10间、多功能厅2个、培训教室4个、茶叶加工厂房2座，农场还购置了电脑、电视、投影仪、录像机等培训设施，从而具备了开展种茶、采茶、制茶业务培训的硬性条件;农场订购了《农家致富》、《农村经济》、《农民科技培训》等50余种报刊杂志和近1000册农业类书籍、光盘，向周边茶农开放，供茶农借阅、观摩。二是抓培训做示范。农场坚持一手抓技术拓市场，一手抓示范引领作用，农场常年以讲座、展览、培训、示范、咨询等方式，把茶叶种植、采摘、制作以及夏、秋抹茶的研发等最新咨询推广传递到每个农户，截止2021年底，公司已对周边农户开设各类田间地头、课堂培训17场，培训1.2万人次;培植种茶大户12户，与他们签订了鲜叶回购协议，2021年农场帮助521户茶农销售茶叶600余万元;农场还通过聘用当地55户建档立卡贫困户种植茶叶、回购茶鲜叶，帮助他们脱贫，2021年这些贫因户通过种茶人均增加经济收入2.3万元。
茶叶+联合，走主体强强联合之路
在多年的市场博弈中，农场认识到，仅靠一己之力与大市场抗衡，往往撞得头破血流。2018年，为适应夏、秋抹茶的生产经营需求，水月雨家庭农场挑头组建由9家家庭农场、合作社、农业企业组成的茶业产业联合体，联合体茶园面积达到2000余亩，成为抹茶的核心原料供应基地。为让联合体真正发挥出“联合”的作用，推动茶产业做大做强，联合体实施了系列化的生产管理、市场营销的措施。一是生产标准化。立足“生态立茶”的理念，根据夏、秋抹茶生产的要求，联合体及辐射茶农实行“八统一”的生产标准，即：统一茶树品种、统一种植技术、统一茶田管理、统一采摘标准、统一干茶制作、统一茶叶品牌、统一产品销售、统一农业保险。“八统一”的生产标准，促进了“水月雨”的茶叶质量和市场口碑大幅提高，其生产的白茶、黄金芽等茶叶成为国内、省内茶叶评比中的“常胜将军”，获得了消费者的广泛认可。二是运作组织化。在实际生产经营中，联合体分7个生产小组、1个加工小组、1个营销小组，水月雨家庭农场作为联合体的牵头单位，农场主担任总组长兼任营销小组的组长，总组长只认各小组长说话，各小组长各司其职，明确责任，尤其是7个生产小组是根据茶叶所在的村组进行划分的，与效益紧密挂钩，无形之中形成了组与组之间“比学赶超”的态势，黄化茶树栽培技术、生态茶园管理技术、茶树病虫害绿色防控技术等生态种茶技术得到有效推广，茶园管理水平和鲜叶采摘质量不断提高，为打响品牌奠定了基础。三是营销市场化。不管是家庭农场还是产业联合体，农产品营销是难点也是生命线。农场充分运用农场主汪月霞做贸易时积攒的人脉关系，推出微商、电商、抖音等营销模式，在“朋友圈”内炒热产品;与镇江市高等专科学校合作建立农产品直播平台,专门销售抹茶系列产品;积极参加省内外各大茶业博览会、文化节，提升产品的曝光度和知名度;热心于各项公益活动，提升企业形象。目前，水月雨茶叶品牌已经成功打入北京、上海、南京等大城市，赢得了中高端消费群体的青睐，销售渠道非常稳固，具有了较强的抗市场风险能力。为赢得年轻消费群体对抹茶的青睐，2020年农场与南京农业大学合作研发了抹茶奶昔产品，2021年首批抹茶奶昔产品问世便一销而空，续订的客户络绎不绝。
茶叶+融合，走产业转型升级之路
以茶为中心，“接二连三”，走“茶业+旅游+文化体验”之路，是农场主汪月霞心中的梦想。为此，农场结合农场核心区的地形地貌，科学规划，按照建好“茶景”、写好“茶文”、注重“茶创”的思路，以打造没有门票的开放式“茶文旅”融合的“水月雨”乡村特色旅游品牌为目标，合理布局，科学搭景。目前，农场已经形成企业展示区、研学授课区、茶艺体验、敬茶礼仪、观光绿茶及抹茶生产区、“茶主题”劳动技能实践区、大棚种植体验区七大区块，已建成面积2500平方米的茶旅融合研学馆10个、多功能展示厅2个、研学体验馆2个、餐厅2个，正在建设茶树迷宫、观景平台、景观步道、七彩茶田、农具长廊等景观以及茶产品超市、儿童游乐场、露营区、餐饮区、住宿区、品茗区等服务功能区，旨在通过将茶叶生产、茶衍生品加工、旅游服务的高度融合，形成赏茶、品茶、采茶、游园、婚庆、研学等为一体完整的茶产业链，提供完整的产品和服务，推动经济效益实现“1+2+3=6”的二次叠加。2020年农场开始接待游客以来，已接待了农业研学基地团队、亲子活动、成人团建等群体2.5万人次，实现旅游收入实现旅游收入39.45万元。
来源|金色田野 三农镇江
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